Antes de confiar o Brasil a alguém

Há uma parte do trabalho que ninguém nos pede e que fazemos mesmo assim: procurar os riscos que vocês já estão correndo sem saber.

O seu produto, por exemplo, pode já estar à venda no Brasil, trazido por canais paralelos dos quais vocês não sabem nada, a um preço que vocês não definiram. Ou alguém pode já estar usando o seu nome ou a sua marca. No Brasil, o direito sobre a marca nasce do registro no INPI, o Instituto Nacional da Propriedade Industrial: quem deposita primeiro sai na frente, mesmo que a marca seja de vocês em outros países.

São possibilidades, não certezas. Mas normalmente só se percebe quando já é preciso pagar as consequências, sem ter culpa nenhuma: um distribuidor que encontra o seu produto on-line pela metade do preço, um cliente que reclama de uma falsificação com o seu nome, um registro a ser contestado. Prevenir é melhor do que remediar.

Por isso, mesmo quando ninguém nos pede, fazemos as perguntas que quem não conhece o mercado brasileiro não pensaria em fazer, e damos as respostas.

Os dados aduaneiros são públicos, e são o ponto de partida. Mas, no Brasil, dizem menos do que parece.

Mostramos isso com o móvel italiano, em uma análise publicada com a ExportPlanning em outubro de 2026. As estatísticas brasileiras atribuem a importação ao estado onde a empresa importadora tem domicílio fiscal, e não àquele onde o produto é vendido. E os estados usam o ICMS, o imposto sobre a circulação de mercadorias que cada um define por conta própria, para atrair importadores.

Assim, Santa Catarina registra sozinha quase metade das importações de móveis, mas parte desses móveis vai parar nas casas de São Paulo, de Minas ou do Nordeste. Minas Gerais cresceu 118% nos primeiros nove meses de 2026: quanto disso é demanda dos mineiros e quanto é geografia dos importadores? O Distrito Federal, ao contrário, importa pouco, mas consome o que importa, ao preço médio mais alto do país.

O mesmo código aduaneiro, lido estado por estado, leva a decisões diferentes: onde procurar um distribuidor, em que faixa de preço se posicionar, onde vale a pena desembaraçar a mercadoria. No Brasil, a pergunta que vem depois do dado é quase sempre tributária. E é melhor fazê-la antes de assinar com um distribuidor, não depois.

A quem lhes propõe o Brasil, vocês podem perguntar:

• quantos países você cobre, e quantos estados brasileiros conhece de verdade?
• para você, o Brasil é um país ou é São Paulo?
• quem vende o nosso produto conhece também as regras que podem bloqueá-lo: a classificação fiscal (NCM), o órgão competente, a marca no INPI?

As feiras têm sua utilidade. Mas, depois de uma feira, vale a pena contar: quantos cartões de visita, quantos folhetos entregues, quantos contatos salvos no celular. E quantos deles, seis meses depois, se tornaram clientes.

Quando não se convertem, raramente é por falta de follow-up. Com mais frequência, o contato não era a pessoa que decide, o comprador não tinha sido verificado ou o produto ainda não estava pronto para ser vendido no Brasil: classificação fiscal, órgão competente, marca, forma de pagamento.

Para uma máquina agrícola, por exemplo, um dia de demonstração diante do público diz menos do que uma safra de testes na terra de quem vai comprá-la, junto com os parceiros que vão vendê-la e prestar assistência. E, antes ainda, vale perguntar se essa máquina pode ser financiada com o crédito que o produtor rural brasileiro realmente usa.

Nós trabalhamos no que vem antes da feira, porque é ali que se decide se depois haverá algo a converter.

Quem recebe comissão pela assinatura do contrato, ou pelo primeiro pedido, tem um interesse preciso: que esse contrato seja assinado. É um interesse legítimo, mas mais estreito que o de vocês.

Vocês precisam de outra coisa: um cliente sólido, que pague, que volte a comprar e que queira construir com vocês uma relação duradoura e rentável. E às vezes é preciso uma forma de entrar no Brasil diferente da simples venda: uma empresa própria, uma licença, uma produção local. Para quem é pago na assinatura, o que importa é a assinatura. O que acontece depois do primeiro pedido não faz parte da sua remuneração: ele pode não conhecer isso a fundo, ou não ter interesse em falar disso com vocês.

Antes de confiar em alguém, vocês podem perguntar:

• a sua comissão está ligada à assinatura, ao primeiro pedido ou ao que o cliente realmente paga ao longo do tempo?
• quem verifica, antes da assinatura, se a contraparte é sólida?
• você também nos aconselharia a não fazer o negócio, ou a fazê-lo de outra forma?

Nós trabalhamos de outra forma. O primeiro passo é sempre um check-up pago: um parceiro independente diz a vocês se, no seu setor, o Brasil vale a pena. A análise se baseia em dados atualizados de comércio exterior e em um método estatístico declarado e replicável, não em impressões ou no "ouvi dizer": vocês podem ver como se chega a cada resultado. Se os dados disserem que não, tudo termina aí.

Se valer a pena, cada serviço tem seus próprios honorários, com um orçamento por escrito antes do início. Vocês podem optar por acrescentar uma taxa de sucesso, combinando as duas fórmulas como preferirem. Ela é paga só por vocês, nunca pela contraparte. Não é acionada pela assinatura nem pelo primeiro pedido, mas por um resultado que definimos juntos e que se mantém ao longo do tempo. A verificação da contraparte, ou seja, de quem compra de vocês, distribui para vocês ou se torna seu sócio, é sempre paga antes e independentemente do resultado: verificá-la nunca depende de o negócio ser fechado.

Se apostamos com vocês, apostamos no longo prazo, não no negócio isolado: o nosso interesse é que vocês continuem a trabalhar e a ganhar no Brasil, não que assinem o primeiro contrato.

Se a mesma empresa faz a análise, vende, presta o serviço jurídico e a assistência técnica, quem controla quem? Uma análise escrita por quem depois vende os serviços seguintes tende a concluir que esses serviços são necessários.

Nós escolhemos outro caminho. Para aduana, tributos, direito e marcas, trabalhamos com escritórios especializados, cada um em uma única área. Como nos escritórios boutique, quem assina o parecer é o profissional que o escreveu e que responde por ele. Cada escritório fatura diretamente para vocês.

Entre a BMG e seus parceiros não há acordos nem comissões, em nenhuma direção: não recebemos e não pagamos. Quem assessora vocês não tem nada a ganhar dando razão a vocês, ou a nós.

Alguns serviços, como a busca de financiamento subsidiado, costumam ser pagos como percentual do financiamento obtido. Avisamos antes, o profissional fatura diretamente para vocês, e isso não entra na avaliação sobre se o Brasil vale a pena: essa avaliação vem antes e é paga à parte.

Na prática, isso faz com que nos controlemos uns aos outros. As conclusões de quem cuida da aduana passam por quem cuida dos tributos, e vice-versa. O único interesse que temos em comum é que cada um trabalhe bem, porque é assim que os clientes continuam chegando.

Antes do início, vocês recebem um orçamento por escrito: sabem o que entregamos e quanto custa. O trabalho não se estende para que vocês paguem mais. Se, no meio do caminho, surgir algo que exija trabalho adicional, avisamos por escrito e vocês decidem.